O que é a canibalização

A canibalização das vendas é o fenômeno de marketing que se desenvolve no momento em que um produto consome fatias de mercado de outro da mesma marca.

Por quê ocorre a canibalização das vendas e quais são suas características

Alguns fatores que levam a um aumento das possibilidades de canibalização das vendas são:

• Aumento dos produtos distribuídos pela marca em questão e uma redução geral nos preços.
• Ações de brand extension que desequilibram as vendas, favorecendo o novo produto mais acessível.

O termo canibalização é realmente abrangente. De fato, muitas vezes, a solução final é eliminar a produção do antigo artigo e favorecer as vendas do novo.

Frequentemente, infelizmente para as empresas, a canibalização resulta em uma queda substancial de faturamento, uma vez que o produto que mais vende é, geralmente, marginalmente inferior em preço em relação ao histórico (que apresentava um preço, portanto, maior).

Para fazer uma boa extensão de marca, por exemplo, cada vez mais é fundamental teorizar uma percentagem de canibalização, ou seja, um valor que representa a possibilidade de que o novo produto terá de retirar vendas do produto mais antigo.

Um valor aceito é aquele compreendido e não superior ao Break Even Cannibalization Rate (BECR) que representa a margem de participação de vendas erodidas pelo novo produto, dividido pela do produto já presente no mercado.

A canibalização das vendas (e do lucro) deve, portanto, ser evitada para manter uma produção de linha equilibrada.

Exemplo de canibalização de vendas

No marketing, existem muitos exemplos de canibalização. Um que interessou a muitas empresas é o desenvolvimento rapidíssimo das tecnologias de suporte musical.

Primeiro os CDs, depois de pouco tempo os mp3 e posteriormente também as plataformas de streaming como Spotify.

A canibalização, às vezes, è um mal necessário para trazer vantagens competitivas à empresa e entrar em novos mercados.