O que é a segmentação

A concorrência entre as empresas è sempre mais acirrada, mas existe uma estratégia de marketing fundamental para se diferenciar no mercado.

Por segmentação, no marketing, entende-se aquela estratégia de divisão do mercado em unidades específicas.

Saber segmentar o mercado significa fragmentar tanto a demanda, que é possível interceptar potenciais clientes, ainda não alcançados pelos concorrentes, cujas necessidades são pouco atendidas pela oferta.

Vamos dar um exemplo concreto: você tem a intenção de começar a produzir automóveis, quer entender a quais potenciais clientes se dirigir e, consequentemente, como organizar a produção.

Agora è fundamental segmentar o mercado para entender a quem se dirigir.

Segmentação e posicionamento

O seu objetivo é encontrar o target de referência, ou seja, aquele grupo de potenciais clientes com características semelhantes, ideal para você: o chefe da família com um salário médio que pode se permitir um financiamento, ou um empresário que não espera nada além de adquirir o novo topo de gama?

A atividade de segmentação tem um único objetivo: encontrar o target certo de potenciais consumidores prontos para usufruir dos seus produtos ou serviços.

Estamos falando sobre encontrar o nicho do seu mercado.

Vamos agora descobrir como fazer uma segmentação de mercado.

Como segmentar o mercado

Para implementar esta estratégia é fundamental pesquisar variáveis homogêneas que permitam dividir a demanda em pequenos grupos (definidos como clusters).

Esses microgrupos são selecionados com base em características, geralmente padronizadas, mas que podem ter variações dependendo do setor e do produto ou serviço oferecido.

• variáveis econômicas: voltando ao exemplo anterior, sem dúvida, será fundamental entender a possibilidade de gasto do consumidor ideal para você (isso influenciará, obviamente, no preço do seu produto ou serviço).
• variáveis sociolinguísticas: esses aspectos serão úteis principalmente para desenvolver um modelo de comunicação adequado.
• variáveis geográficas e culturais: variáveis como essas são fundamentais para evitar grandes problemas de comunicação e para desenvolver planos de marketing sob medida para cada grupo restrito de pessoas a quem você desejar se dirigir.
• variáveis demográficas: é determinante ter em mente a idade média do seu potencial cliente para saber comunicar melhor seus produtos.

Segmentar a demanda é uma atividade de marketing imprescindível.

Somente assim você poderá entender a qual público se dirigir, qual preço propor e quais estratégias de comunicação desenvolver.

Depois de dividir o mercado, selecionam-se grupos homogêneos de potenciais clientes com determinadas características, estes representarão o target da sua empresa!

Recapitulando: a partir da segmentação de mercado você poderá desenvolver seu target de referência, conseguirá se posicionar em um nicho de mercado mais específico possível (fazer marketing diferenciado é agora um requisito fundamental) e poderá estabelecer um marketing mix eficaz para seu target de referência.

Na estratégia de segmentação e diferenciação do mercado existem os chamados tomadores de decisão. De grupos restritos de pessoas que seguem uma mesma lógica e escolhem o seu potencial produto em vez do de outro concorrente.

Dito isso, voltamos ao nosso exemplo. 

Agora você sabe que o seu público-alvo é o homem na casa dos trinta anos, que tem um emprego seguro com perspectivas de carreira e que ama carros elegantes.