O que é a proposta única de venda

A Unique Selling Proposition (USP) é a característica que te diferencia da concorrência. É o seu valor agregado.

Essa característica deve ser refletida em todos os elementos fundamentais da sua empresa e, consequentemente, da sua comunicação.

Um tom de voz particular, um detalhe, uma solução para um problema que não existe no mercado, qualquer coisa que realmente te diferencie dos seus concorrentes.

A teoria do USP nasceu nos anos 40 a partir dos estudos de Rosser Reeves, um famoso publicitário estadunidense que è o criador do famoso slogan das intramontáveis M&M's: "derretem na boca, não na mão".

Para descobrir e promover a sua Unique selling proposition você deve ter claros alguns pontos fundamentais:

• Ter sempre bem definido o seu público-alvo: para quem você se dirige, com qual tom de voz você faz isso e quais são suas necessidades reais;
• Ter bem claras todas as características do seu produto ou serviço: para fazer isso é importante estruturar uma análise preliminar antes de encontrar a sua USP, como a análise SWOT;
• Ter definido o seu mercado de referência:  estudar bem quem são os seus concorrentes e qual é o seu segmento específico (mesmo aqui a SWOT em seus fatores externos pode ajudar muito).

Como aplicar a Unique selling proposition à sua estratégia de marketing

Um pouco como acontece com toda a comunicação empresarial, para aplicar a USP à sua marca, sempre enfatize a característica que o distingue, em todos os lugares, no seu site, nas redes sociais e nas campanhas publicitárias.

A característica verdadeiramente única que só você possui deve ser mais do que um slogan: cada elemento constitutivo da sua marca deve girar em torno desse aspecto.

No específico é importante:

• Definir um slogan ou um clain que te represente plenamente: devem ser claros os benefícios do que você oferece.
• Descrição e copywriting: uma descrição exaustiva e detalhada onde você destaca claramente sua USP. Não é indispensável, mas recomendável a declinação desses valores e características também através de um ponto de lista claro e sintético.
• Visual contextual: um elemento visual (foto ou vídeo) que remeta à sua USP.

Voltando às campanhas publicitárias, centrar toda a campanha na sua USP é fundamental para reencontrar um público específico e usuários realmente interessados no seu produto ou serviço.

Apenas estruturando toda a campanha em torno da sua USP, você conseguirá torná-la eficaz e não se achatar ao "já visto".  Nas campanhas publicitárias, a especificidade que gira em torno delas é definida Selling point.

Portanto, deve-se focar apenas em uma característica bem clara, a USP, para fazer o usuário entender que só você pode satisfazer uma determinada necessidade.

Diferença entre proposta de venda única e Proposta de valor

Enquanto a proposta de venda única è algo tangível e muito específico, a proposta de valor è, por outro lado, um conceito mais amplo que abrange também tópicos contextuais ao produto ou serviço, como assistência e o relacionamento entre empresa e cliente.

Uma vez entendida a sua USP, crie um público bem específico através de técnicas de geração de leads, confiando em ferramentas como uma landing page.

Exemplos de USP

A habilidade do marketer está em encontrar a característica única mesmo em segmentos muito competitivos ou já saturados.

Aqui estão alguns exemplos realmente claros que nos fazem entender a importância de uma USP estratégica e transparente.

• Death Wish Coffee: esta torrefação de café nova-iorquina encontrou em um mercado praticamente saturado (tanto por características quanto por concorrência) como o do café, um elemento único. Esta empresa produz o café mais forte do mundo e aproveitou a seu favor sua USP com uma imagem corporativa agressiva e incisiva (caveira no logo e devolução da mercadoria se o cliente declarar que não é o café mais forte que já provou).
• Tattly Tattoos: esta jovem empresa americana reinventou um setor inteiro. Ela se ocupa de tatuagens temporárias (setor quase exclusivamente reservado para crianças e adolescentes) ampliando seu público-alvo também para adultos com desenhos complexos e refinados que não têm realmente nada a invejar às tatuagens verdadeiras.

M&M's: começamos com Rosser Reeves e terminamos com ele. Graças à sua iniciativa e à sua agência (a Ted Bates & co), os bombons mais famosos do mundo sempre se diferenciaram pela forma e pelo...slogan! Talvez a primeira forma de UPS no mundo.

A USP é fundamental para se diferenciar da concorrência e para aumentar a própria reputação de marca.