O que é a rede de vendas

A rede de vendas é uma estrutura organizacional que contém todo o pessoal encarregado das vendas, responsável por estar em contato direto com a clientela e aproveitar todas as estratégias de marketing à sua disposição para persuadir o cliente.

Essa estrutura assume um papel muito importante no que diz respeito às técnicas de venda porque conecta a empresa e o cliente.

Os vendedores são encarregados de acompanhar o cliente em todo o seu percurso de compra; na verdade, estão quase sempre mais próximos dos clientes do que qualquer outra pessoa na empresa.

Esse contato oferece aos vendedores a oportunidade de avaliar os pontos de força e de fraqueza dos produtos da empresa, desenvolvendo e mantendo um marketing mix melhor tanto para os clientes quanto para a empresa.

Tipologias de redes de vendas

A rede de vendas se divide em duas tipologias diferentes: direta e indireta.

As diferenças podem variar dependendo do pessoal:

Rede de vendas direta

Rede de vendas formada por um pessoal direto, ou seja, por funcionários da agência. pessoas e organizações 

Rede de vendas indireta

Uma rede de vendas indireta è o pessoal de uma organização autônoma que trabalha em nome da empresa (agentes e corretores).

Com base nas características da sua atividade à, uma empresa decide qual rede de vendas è mais adequada à sua estratégia.

A escolha da rede é baseada em diversos elementos:

• O produto: para produtos complexos que requerem assistência è necessária uma rede de vendas direta orientada a agir com critérios de venda do “serviço” ao invés da venda do produto;
• O negócio: consiste em um giro d’afairs do produto ou de um conjunto de produtos que mantêm uma relação com os custos fixos, nesse caso escolhe-se uma rede direta. No caso contrário, deve-se escolher uma indireta;
• Tipologia distributiva: se a empresa deseja que seus produtos estejam presentes apenas nas lojas de luxo, deverá escolher uma rede direta;
• O mix de produtos: se deseja vender uma gama de produtos composta por itens vendidos sob medida homogênea, pode-se escolher uma rede indireta.

Além disso, existem redes de venda por zona.

A  organização por zona ocorre quando ao vendedor é atribuída uma determinada área geográfica na qual representa a empresa para a venda de produtos e para todos os clientes potenciais.

A  organização por produto, por sua vez, realiza-se quando a cada vendedor é dada a responsabilidade pela venda de uma linha de produtos.

Por fim, a organização para clientes, ocorre quando a cada vendedor è confiada a gestão de grupos de clientes com características importantes em comum.

Como criar uma rede de vendas

Uma rede de vendas de sucesso consegue oferecer um serviço completo com base nas necessidades da empresa.

A rede de vendas, para ser eficaz, deve conter elementos importantes:

• Uma estratégia comercial;
• Uma pesquisa e seleção dos vendedores;
• Uma formação comercial;
• Uma implementação de ferramentas gerenciais da força de vendas;
• Uma gestão da força de vendas.

Uma vez entendido quais elementos são importantes para a criação da rede de vendas, passa-se à gestão da força de vendas:

• Enfrentar as análises das tarefas do vendedor: definem-se os requisitos e as capacidades necessárias para executar uma tarefa bem específica;
• Estudar os tempos de venda;
• Racionalizar e gerenciar os próprios tempos de venda.

O vendedor, a este ponto, deverá aprender os "truques do ofício", ou seja:

• Aprender a gerenciar melhor seu tempo;
• Aprender a programar as visitas dos clientes;
• Calcular o tempo a ser dedicado a cada visita para não fazer os clientes seguintes esperarem;
• Programar as tarefas de rotina e de trabalho.

Quanto mais se otimiza o tempo, mais se produz da melhor forma!

O sucesso de uma rede de vendas comerciais está todo na  coordenação e no compromisso de todos os funcionários.