O que é cross-selling

O cross-selling é uma técnica de marketing semelhante ao up-selling, do qual já falamos, onde o cliente que já adquiriu um produto é estimulado a comprar outros considerados complementares.

Características e exemplos de cross-selling

O objetivo principal do cross-selling é fidelizar o cliente o máximo possível e, consequentemente, ganhar mais sobre as quantidades vendidas.

O cross-selling tende a ser definido também como venda cruzada, pois no curto prazo busca estimular a venda de máis produtos possíveis presentes no portfólio.

As vantagens reais do cross-selling

Portanto, o cross-selling tem um retorno econômico a curto prazo, mas é útil também a longo prazo, pois fidelizar um cliente leva a uma maior brand loyalty (fidelidade à marca).

Tendo já explicado as diferenças entre up-selling e cross-selling è evidente como a diferença substancial está no fato de que se o up-selling visa um aumento marginal de um único produto, o cross-selling tende, em vez disso, a desenvolver técnicas que levam a uma compra quantitativamente superior ao previsto.

Exemplos de cross selling

As técnicas de cross-selling são muitas, mas as mais úteis e as mais utilizadas são:

• Os produtos correlacionados em um e-commerce: associar produtos complementares (um exemplo clássico são o barbeador e as lâminas de reposição). Produtos que pertencem à mesma categoria mercadológica e completam a compra do cliente.
• Os descontos estratégicos: tanto em loja quanto nos portais de e-commerce, o desconto aplicado a uma quantidade mínima de unidades é um claro exemplo de técnica de cross-selling.

Os exemplos reais de cross-selling poderiam ser as dinâmicas de compra de medicamentos nas farmácias. Muito frequentemente, um medicamento prevê outro: antibiótico-fermentos lácticos, em caso de efeitos colaterais. Outro exemplo prático de cross selling são as companhias aéreas que criam colaborações com táxis e Uber na área onde o cliente acabou de reservar para "completar o pacote" e ganhar sobre a comissão da segunda venda externa.

Outro exemplo, sempre ligado ao e-commerce, é semelhante ao descrito antes dos produtos correlacionados, mas um pouco mais elaborado. Muitos portais não só mostram os produtos correlativos na fase de avaliação de compra, mas também os reapresentam com base nas compras anteriores, exatamente no momento do check out para incentivar o usuário a comprar um segundo produto no momento de maior atenção (o da conclusão da transação econômica).