Outra estratégia de marketing relacionada ao up-selling e ao cross-selling é o down-selling. Esta terceira técnica, ao contrário das outras, tem um único objetivo: fechar a venda!
O down-selling, de fato, consiste em oferecer ao cliente um produto com preço inferior ao que ele estava buscando.
Características e utilidade do down-selling
O down-selling não levará a um aumento substancial no faturamento imediato, mas ajudará a criar movimento no estoque e escoar produtos de faixa média-baixa.
Como mencionado, o objetivo do down-selling é fechar a venda. Isso levará a um aumento na taxa de conversão. Além disso, ajudará de fato o cliente a escolher um produto, pois o down-selling também tende a fidelizar a clientela.
Vantagens do down-selling
Basicamente, o down-selling leva a estes resultados:
- Um ganho percentual maior, favorecendo a quantidade em vez da qualidade.
- Aceleração da liquidação dos produtos em estoque e melhoria do armazenamento.
- Fidelização do cliente através da proposta de uma alternativa.
Diferenças e aplicações do down-selling em relação ao up-selling e ao cross-selling
Ao contrário do up-selling e do cross-selling (técnicas diferentes, mas que se concentram em um aumento marginal de produto ou de quantidade vendida), o down-selling tende a reduzir o preço de um único produto.
O up-selling e o cross-selling, vê muitas iniciativas on-line, enquanto o down-selling, por sua natureza, nasce e se desenvolve principalmente off-line.
Isso porque se atuará uma técnica de down-selling só graças à habilidade do vendedor de entender as necessidades e as possibilidades de compra do cliente. Só graças a essas soft-skills, será possível fechar a negociação.
De fato, o cliente virá à loja, incentivado pela publicidade, para comprar um produto de alta gama, mas quando perceber que o preço é muito alto, intervirá a habilidade do vendedor que modificará a negociação agindo sobre um produto com preço e características inferiores.
Essa técnica é sem dúvida difícil de aplicar on-line devido à frieza da negociação digital.
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