O que é lead grading

O lead grading é uma forma de medida que analisa os leads de uma determinada companhia ou empresa com o objetivo de identificar um modelo de referência ideal.

O que é importante saber é que o lead grading, enquanto unidade de medida, se ocupa precisamente em medir alguns aspectos dos leads enquanto consumidores ou compradores.

A medição diz respeito principalmente aos aspectos demográficos, geográficos, as preferências do consumidor. Pode incluir também elementos mais marginais como, por exemplo, o nível de escolaridade.

A empresa atribuirá então letras como pontuação de avaliação, onde A representa o grau máximo de adesão que um lead pode ter em relação ao modelo de referência pensado pela própria empresa.

Quanto mais distante o lead estiver do perfil ideal, mais a letra da sua votação estará longe da A (B, C, D etc...). O modelo de referência é identificado e determinado pela própria empresa antes de iniciar esta investigação.

Consideremos por exemplo que uma determinada empresa pretende vender um determinado produto a leads presentes em um determinado território, que sejam graduados e que tenham uma idade entre 23 e 33 anos.

Naturalmente, todos aqueles leads que atendem aos critérios listados receberão A como avaliação. Outros leads, que atendem aos critérios apenas parcialmente (por exemplo, aqueles entre 23 e 33 anos, mas que não são graduados ou não estão presentes no território de referência), receberão avaliações inferiores.

Diferença entre lead grading e lead scoring

Existe também outro modelo de avaliação, ou seja, o lead scoring. Este modelo se ocupa de medir o comportamento do lead.

Por comportamento geralmente refere-se às suas atividades online. Por exemplo, clicar no link do email, visitar um determinado site, registrar-se no site etc...

Cada uma dessas atividades corresponde à atribuição de uma pontuação numérica que tem mais ou menos, também neste caso, o objetivo de interceptar um certo tipo de lead em vez de outros.

Portanto, resumindo, podemos dizer que:

• Lead scoring: preferências do lead;
• Lead grading: características do lead.

Utilizar scoring e grading juntos

Naturalmente as empresas podem (e é recomendável que o façam) utilizar essas duas ferramentas de marketing de forma combinada.

Da interseção dessas duas métricas de avaliação podem emergir 4 tipos de resultados:

1. Pontuação alta e Letra alta: esses são os leads que mais estão prontos para a compra do produto, portanto a empresa não deve fazer nada além de passar esses consumidores para seu departamento de vendas;
2. Pontuação alta e Letra baixa: os leads deste grupo mostram interesse em relação ao produto, mas não correspondem às características que a empresa está buscando;
   
   
3. Pontuação baixa e Letra alta: estes são os leads ideais para a empresa, mas ainda não demonstram muito interesse pelo produto. Portanto, a empresa deve trabalhar mais para aproximá-los;
   
   
4. Pontuação baixa e Letra baixa: aqueles que fazem parte deste grupo não correspondem aos critérios buscados pela empresa e, além disso, não demonstram interesse no produto. Geralmente, a empresa descarta esses leads.

Em definitiva, podemos dizer que o lead grading é a face de uma moeda, cuja outra face é representada pelo lead scoring.

O uso correto dessas duas ferramentas pode representar um suporte muito válido a uma estratégia de marketing que pretende maximizar a venda de seus produtos.