O que é lead scoring

A pontuação de leads è um método de marketing muito útil para as empresas porque permite classificar os potenciais clientes com base na prioridade adquirida.

Na prática, com base no valor percebido, classificam-se os vários leads, identificando os mais qualificados dos menos qualificados.

A pontuação de leads, portanto, permite que as equipes de marketing escolham a abordagem mais adequada entre os diferentes tipos de leads com base na pontuação total que possuem.

Modelos de pontuação de leads

As estratégias de pontuação de leads podem ter pontuações diferentes dependendo do lead com o qual se está trabalhando.

Os dados atribuídos podem ser do tipo explícito e implícito.

Dados explícitos

Os dados explícitos dizem respeito ao perfil com todas as características dos leads.

Portanto, os dados que dizem respeito ao perfil do potencial cliente podem ser:

• O sexo, a idade e o local de origem;
• O setor onde opera sua empresa;
• O cargo ou a posição de trabalho;
• A renda;
• O número de funcionários.

Esses dados podem ser coletados muito simplesmente fazendo com que um formulário de contato seja preenchido.

Dados implícitos

Os dados implícitos dizem respeito às ações e ao engajamento dos leads. 

Portanto, são coletados todos os dados que dizem respeito às interações do lead com a empresa.

Os dados implícitos são indicadores de interesse e preferências dos potenciais clientes e do que os levou a buscar informações sobre os produtos da empresa em questão.

Dentre as tipologias de dados implícitos, encontramos:

• Atividades online: monitoradas através das ferramentas de rastreamento disponíveis na web;
• Pedidos de informação: através de redes sociais, e-mail, telefone etc;
• Participação: em eventos promovidos pela marca.

Graças a todos os dados coletados, então, é é possível posicionar os diferentes potenciais clientes dentro do funil de conversão.

Tipos de lead

Os leads são classificados de acordo com a avaliação da empresa.

Existem escalas para classificar os leads, como por exemplo:

• Lead não qualificado: quando adquiriu poucos pontos, de 1 a 4;
• Lead intermediário: com pontos diferentes do primeiro, de 5 a 10;
• Lead qualificado: com mais de 10 pontos.

Os pontos escolhidos para a avaliação de um lead podem variar dependendo da empresa que decide como e quando atribuí-los.