O Trade marketing é o conjunto de estratégias de marketing que se dirigem ao trade (os intermediários comerciais), ou seja, distribuidores, atacadistas e varejistas.
Frequentemente, as atividades de negociação com os distribuidores para a inserção de novos produtos são atribuídas ao Trade marketing.
As empresas da GDO (Grande Distribuição Organizada) muitas vezes solicitam ao produtor uma listing fee (uma compensa exigida pelas redes de distribuição para a inserção de produtos). As despesas relacionadas à listing fee são arcadas pelo produtor e são definidas como trade spending.
Os trade spending incluem os custos para ferramentas de comunicação, de promoções e merchandising usadas no ponto de venda.
Quais são as alavancas de trade marketing?
Oito são as alavancas de marketing em que se desenvolvem as estratégias mais eficazes de trade marketing:
- As condições de venda: a empresa cria tabelas de preços que mudam dependendo do distribuidor e planeja as vendas com o objetivo de otimizar o ciclo de produção e venda de um produto;
- Promoção comercial: onde são concedidos descontos, prêmios e outros incentivos para alcançar altos volumes de vendas. Graças à promoção comercial, os revendedores são mais incentivados a comprar produtos da empresa e a dar-lhes maior visibilidade para atingir os objetivos de vendas estabelecidos;
- Produtos: faz-se uma seleção de artigos e avaliam-se soluções para introduzi-los no mercado;
- Co-marketing (co-marketing): são atividades de parceria, em promoção com below the line (programas de fidelização, folhetos) e above the line (campanhas publicitárias clássicas);
- Gestão de vendas: uma vez compreendidos os pontos fortes da própria empresa, pode-se planejar a melhor estratégia de venda;
- Formação do trade: é importante ter um amplo conhecimento do mercado, da empresa e de seus produtos para preparar o trade a gerenciar a parte do processo distributivo;
- Parceria: o revendedor é considerado como um parceiro de longo prazo, para conseguir fidelizar o cliente e incentivá-lo à compra;
- Logística: estratégias de entrega e gestão do fluxo de produtos da empresa aos pontos de venda.
Cada estratégia deve conseguir alcançar dois objetivos:
- Objetivos estratégicos: ocupam-se do posicionamento da empresa, visando modificar a conduta do trade;
- Objetivos operacionais: ocupam-se de aumentar as quotas de mercado da empresa no canal de distribuição para garantir à empresa faturamentos adicionais.
Para o alcance desses objetivos, è importante gerenciar da melhor forma os recursos e os tempos de produção e distribuição e que as empresas estejam sempre satisfeitas com os atacadistas escolhidos.
Onde se aplica o trade marketing?
O Trade marketing è a arte de comercializar produtos específicos para as empresas. Os consumidores individuais passam para um segundo plano. O tipo de atividade business-to-business tem outras empresas como clientes-alvo.
Normalmente, o objetivo principal de uma campanha de Trade marketing é vender produtos para outras empresas que depois os venderão para seus clientes específicos.
O propósito desse tipo de marketing difere do marketing tradicional, pois não está focado na venda final. Em vez disso, concentra-se nos meios pelos quais a venda final é realizada.
Quem utiliza o Trade marketing?
Para uma estratégia eficaz de trade marketing, é importante saber como aproveitar ao máximo os recursos:
- Em feiras: um lugar perfeito para realizar atividades de Trade marketing, mostrar o produto e atrair a atenção do consumidor;
- Através de promoções comerciais: incluem cupons, negociações por atacado e outros incentivos para compra, são voltadas aos consumidores e são um método seguro para distinguir sua marca dos competitor;
- Nos anúncios: através da publicidade tradicional e online, pode-se estabelecer uma ótima estratégia de trade marketing. Os anúncios são muito eficazes para o reconhecimento da marca. Quanto mais pessoas veem seu nome, mais poder a empresa terá no mercado.
Em conclusão, esse tipo de estratégia de marketing é muito importante para as empresas que desejam concentrar as vendas em locais físicos. As empresas contam com o Trade marketing para demonstrar as vantagens da sua marca aos produtores que, por sua vez, ajudam a vender o produto ao consumidor final.
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