O up-selling è uma técnica de marketing que tem como objetivo fazer com que o usuário compre um produto ou serviço mais caro e de melhor qualidade, em comparação ao que ele inicialmente pretendia comprar.
Características e exemplos de up-selling
Um clássico exemplo de up-selling è o tríptico de ofertas online (por exemplo, um software ou uma assinatura com membership Little, Medium, Big) que permite usufruir de determinados serviços.
O primeiro, o básico, è o produto que o usuário procurou, talvez através de uma pesquisa no Google.
Neste ponto, no entanto, a empresa propõe outras soluções mais caras, mas em todo caso, bastante vantajosas e qualitativamente superiores: serviços adicionais, assistência dedicada, limitações eliminadas.
Em suma, uma clássica ação de up-selling prevê o aumento da marginalidade de lucro por parte da empresa.
Diferença entre up-selling e cross-selling
Os dois termos se referem ambos a uma técnica de marketing, mas enquanto o up-selling tende a aumentar marginalmente a qualidade do serviço ou produto e consequentemente o preço, o cross-selling, por outro lado, tende a ampliar a quantidade de unidades de produto a serem vendidas.
Os acessórios de um determinado produto são um claro exemplo disso, falamos sobre isso no caso do produto civetta e, especificamente, na descrição dos produtos complementares.
Uma técnica de cross-selling é aquela de completar uma oferta com outros produtos relacionados ao principal.
Portanto, recapitulando: o up-selling oferece a possibilidade de escolha entre um produto e outro, enquanto o cross-selling sugere a ampliação da compra com produtos suplementares.
As verdadeiras vantagens do up-selling
Dissemos que o usuário estará na página de destino por meio de uma pesquisa no Google ou de um funil mais complexo (uma espécie de caminho guiado pela empresa).
Isso significa que nosso potencial comprador está predisposto a uma compra.
A sugestão por parte da empresa de um produto qualitativamente superior ao inicial pode ser realmente vista com bons olhos, pois, talvez, ele avaliará um gasto maior também porque, geralmente, será mais vantajoso.
Além disso, com um gasto um pouco mais alto no imediato, o cliente se ligará a você por um período maior (as assinaturas mais vantajosas são justamente as anuais, por exemplo).
Isso permitirá também um aumento substancial da fidelização do cliente em relação à própria marca.
O cross-selling também tem vantagens importantes.
Na verdade, se estou escolhendo uma lâmina de barbear, eu realmente poderia precisar de uma assinatura mensal de lâminas e/ou pós-barba.
Em ambos os casos, a empresa está realmente me ajudando a satisfazer minha necessidade!
Quem faz up-selling e cross-selling, na verdade, ganhará marginalmente mais ou na compra única do pacote mais completo, ou na venda de mais unidades do produto.
Uma ótima maneira de aproveitar o cross-selling é, por exemplo, incentivar uma compra múltipla com o truque da frete grátis, que entra em vigor após um certo limite de gasto.
Você também pode conseguir, só precisa de muito empenho e uma ótima plataforma de marketing e vendas.
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