O que é o Zmot

O Zmot (Zero Moment of Truth) é uma etapa fundamental do processo de compra de um produto por parte de um consumidor.

Consiste na busca constante por informações sobre o produto em questão.

As fases de compra antes do Zmot

Vamos proceder com ordem. Antes que a internet e os motores de busca se tornassem ferramentas de massa, o processo de compra de um bem (de qualquer ordem, tamanho ou tipo) era caracterizado por 3 fases:

1. Estímulo: o momento em que um potencial consumidor recebe pela primeira vez o estímulo que o leva a um determinado produto. Isso pode ocorrer de várias maneiras. Do boca-a-boca à publicidade;
2. Prateleira: também conhecida como Fmot (First Moment of Truth), é aquela fase em que o consumidor é confrontado com a escolha entre uma série de produtos que podem atender às suas necessidades;
3. Experiência: a etapa final do processo, também chamada de Smot (Segundo Momento da Verdade) é aquela em que o consumidor adquiriu o produto e está usufruindo dele.

Este modelo è anterior ao advento da web e à forte influência que hoje exerce sobre o processo de aquisição de informações e de compra.

As fases de compra após o Zmot

O processo recém-observado se è enriquecido com um novo passo, a partir dos primeiros anos de 2000.

Trata-se justamente do Zmot, que ocupa um lugar entre a fase do estímulo e a do Fmot.

A ideia desse conceito è emergiu em 2005, quando a Procter & Gamble mencionou pela primeira vez.

Seis anos depois, em 2011, Jim Lecinski (na época Diretor Geral dos EUA), aprofundou no seu e-book "Vencendo o Zero Momento da Verdade.

O que envolve o Zmot

Para o consumidor, esta fase representa um verdadeiro oceano no qual pescar e obter informações.

A web e as avaliações de outros consumidores que já tiveram experiência com aquele produto são os elementos que mais, nesta fase, podem influenciar a escolha de um potencial consumidor.

O que isso implica para um vendedor

Nos bastidores desta nova fase, esconde-se uma forte estratégia que as empresas e negócios (ou em geral quem tem interesse em vender um produto) devem considerar e possivelmente otimizar.

Quem são os possíveis consumidores? Onde eles buscam as informações úteis para sua escolha? Em que momento do dia?

Todos esses elementos podem ser decisivos para levar um consumidor a optar pelo produto de uma empresa em vez do de um concorrente.

Por isso é sempre importante estar no lugar (ou no canal) certo na hora certa.

Estão todos aqui os momentos da verdade?

Absolutamente não. Existe uma última etapa, que ocorre temporalmente após o Smot:

falamos do Tmot, ou seja, Third Moment of Truth (ou Umot, Ultimate Moment of Truth).

Embora o Tmot não influencie mais o processo de compra daquele consumidor que neste momento se encontra nesta etapa, ele é crucial porque gera outros Zmot em outros potenciais consumidores, dando assim origem a um círculo (esperançosamente virtuoso).

Concluímos observando que o processo de venda, de aquisição de informações e de compra, que envolve os dois principais atores (vendedor e consumidor) é diariamente submetido ao avanço da web.

Até hoje é mais correto falar de mídias sociais do que de web, pois estas estão emergindo e se afirmando cada vez mais como canais comunicativos muito importantes.